6 errores habituales en el cálculo de costes y fijación de precios (II)

En la primera parte del artículo, 6 ERRORES HABITUALES EN EL CÁLCULO DE COSTES Y FIJACIÓN DE PRECIOS (I), vimos 3 errores en los que solemos caer a la hora de calcular los COSTES DIRECTOS de producto.
Vamos a ver ahora los errores en los que caemos al imputar los COSTES INDIRECTOS y al calcular el PRECIO de venta de nuestros productos.
Lo más frecuente para imputar los COSTES INDIRECTOS es dividirlos entre la facturación, y aplicar el porcentaje resultante al COSTE DIRECTO DE PRODUCTO obteniendo así el COSTE TOTAL. Es el método mas simple y extendido, no por eso el mejor. Más bien al contrario.
Pero…

Cargando un % de indirectos sobre el Coste Directo estamos distorsionando nuestro coste de producto.

Pongo un ejemplo, de un mismo producto (mismo proceso de producción), en una misma empresa, elaborado con materiales de distinta calidad (y coste).
Aplicando lo visto hasta ahora tendríamos:

4º ERROR:
Con este sistema de reparto los costes indirectos imputados son distintos para cada producto, cuando esto no corresponde a la realidad. En ambos casos cargamos un 15% pero eso se traduce en 116 € en el primer caso y en 191 € en el segundo. Utilizar mejor o peor materia prima no supone mayores consumos de administración, comercial, gerencia… En consecuencia, aplicando este criterio penalizamos con mayores COSTES INDIRECTOS los productos con mayor coste penalizando aún más a los de mayor coste, y favoreciendo aquellos con menor coste.

5º ERROR:
Siguiendo con el método de cálculo, sobre estos costes distorsionados cargamos el margen… y pasa lo que pasa con los precios. La variación en el coste de las materias primas en productos sustancialmente iguales, conduce a variaciones en precios proporcionalmente superiores. El resultado es que un incremento de 500 € en la materia prima se convierte en un incremento de precio de 633 €. Esos 133 € de diferencia pueden afectar a la competitividad del producto
Si nuestros clientes admiten el sobreprecio la jugada, aunque inconsciente, nos saldrá bien, pero si no lo hacen…. esto nos puede hacer perder competitividad y convertirnos en vendedores de productos de bajo margen y mucho volumen.
La fijación de precio a partir de nuestros costes no recoge el valor de nuestros productos para nuestros clientes. Para fijar el precio debemos fijarnos en el mercado, elegir un nicho y poner en valor nuestra propuesta única de venta y abandonar la fijación de precios como una suma de costes y márgenes

6º ERROR:
El pago de comisiones sobre ventas como un porcentaje del precio amplifica el problema. EL agente o vendedor recibe una parte de la comisión sobre algo que en el fondo sólo beneficia al proveedor de materia prima, como vimos en el artículo ¿TRABAJO PARA MI EMPRESA, O PARA MIS PROVEEDORES?

Afortunadamente todos estos problemas tienen solución, o se pueden minimizar. No es difícil, sólo hay que aprender a hacerlo.

En CONTROLLER OCG ayudamos a empresas que facturan mucho, pero ganan poco, a aumentar su rentabilidad y multiplicar sus beneficios mejorando el control de sus márgenes y potenciando la rentabilidad de sus productos.
Contáctenos y le explicaremos como lo hacemos.
Mariano Arribas Monclús, Socio Director en ControllerOCG Consultores de Rentabilidad.
[email protected]       http://www.ocgcontroller.com